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當(dāng)前制造業(yè)面臨廣泛競(jìng)爭(zhēng)，如何在有限的商機(jī)資源中獲取更多的成交客戶則顯得尤為關(guān)鍵，流程驅(qū)動(dòng)的商機(jī)管理可以幫助管理者洞察商機(jī)跟進(jìn)狀況，提升決策水平。

CloudCC系統(tǒng)內(nèi)的商機(jī)管理，引入商機(jī)階段推進(jìn)模型，提高商機(jī)管理精細(xì)化程度，不同業(yè)務(wù)類型的商機(jī)支持定義不同的流程節(jié)點(diǎn)，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行商機(jī)評(píng)審，解決推進(jìn)堵點(diǎn)，不同節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)跟進(jìn)策略，輔助銷(xiāo)售提高商機(jī)轉(zhuǎn)化率。

（商機(jī)階段式管理架構(gòu)）

第一步，定義商機(jī)階段流程

通過(guò)公司銷(xiāo)售周期定義商機(jī)階段，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)情況劃分不同的跟進(jìn)階段，

例如

【售前商機(jī)】階段可分為：

5%-商機(jī)報(bào)備

10%-意向需求

30%-方案論證

50%-競(jìng)標(biāo)采購(gòu)

70%-商務(wù)談判

100%-合同簽訂

0%-丟標(biāo)\棄標(biāo)

【售后商機(jī)】階段可分為：

5%-潛在機(jī)會(huì)

30%-需求溝通

60%-定向談判

100%-合同簽訂

（CloudCC商機(jī)流程階段展示）

第二步，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)審批

在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)環(huán)節(jié)增加審批步驟，例如：

立項(xiàng)環(huán)節(jié)，通過(guò)審批對(duì)商機(jī)分級(jí)，制定商機(jī)跟進(jìn)策略和指定關(guān)注度給予指導(dǎo)；

報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，通過(guò)審批核準(zhǔn)A價(jià)B價(jià)，應(yīng)對(duì)招投標(biāo)環(huán)節(jié)的突發(fā)情況；

簽單環(huán)節(jié)，通過(guò)審批規(guī)避合同法律風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避技術(shù)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估供貨能力，及時(shí)洞察商機(jī)的不確定性；

（節(jié)點(diǎn)審批流程）

第三步，商機(jī)全景review

舉行銷(xiāo)售例會(huì)時(shí)可通過(guò)CRM系統(tǒng)內(nèi)的銷(xiāo)售漏斗，銷(xiāo)售看板等功能， 全景化review商機(jī)，各階段商機(jī)數(shù)、金額、贏率、預(yù)計(jì)成交等信息一目了然，根據(jù)商機(jī)跟進(jìn)情況給予及時(shí)指導(dǎo)。

（銷(xiāo)售漏斗圖）

第四步 ，商機(jī)堵點(diǎn)梳理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)例會(huì)review出的問(wèn)題點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)歸集形成問(wèn)題清單，梳理問(wèn)題清單歸類向公司各部門(mén)提出支持申請(qǐng)，典型性問(wèn)題解決方案可沉淀到銷(xiāo)售兵法知識(shí)庫(kù)，便于其他商機(jī)提取參考。

通過(guò)上述商機(jī)階段式管理流程及CloudCC CRM系統(tǒng)功能支撐，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的商機(jī)復(fù)盤(pán)提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)依據(jù)，公司能輕松的將商機(jī)的過(guò)程劃分為幾個(gè)階段管理起來(lái)，提高商機(jī)的轉(zhuǎn)化效率，通過(guò)不斷的數(shù)據(jù)積累，為后續(xù)商機(jī)的兵法沉淀和流程優(yōu)化提供依據(jù)。