今日之聯(lián)合重卡 已非昔日之聯(lián)合卡車丨姚蔚七日談
聯(lián)合重卡替代聯(lián)合卡車，絕不僅僅是字面一字之差。其誕生之時代、背后之大樹，經(jīng)營之理念已大不同。
時代之不同
聯(lián)合重卡誕生之2023年，正處于汽車行業(yè)百年未有之大變局，新能源重卡市場正從新生走向增長。
聯(lián)合卡車誕生之2009年，燃油重卡市場正處于成熟階段，如今正走向衰退。
在一個產(chǎn)業(yè)的成熟階段，壟斷的格局已經(jīng)形成，新進(jìn)入企業(yè)的機(jī)會非常小。新品牌很難取得競爭優(yōu)勢。這也就是為何聯(lián)合卡車辛辛苦苦十幾年，卻沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，哪怕年銷一萬量的小目標(biāo)。
俗話說，順勢者昌，逆勢者亡。事物發(fā)展，并不會以人的意志為轉(zhuǎn)移。中國重卡市場從2004年開始進(jìn)入成熟階段，無論是供應(yīng)鏈、運(yùn)營模式都已成熟，重卡行業(yè)前五陣營開始固化。重卡行業(yè)新的進(jìn)入者從來沒有一家能夠殺進(jìn)前五。這是因?yàn)椋乜ㄊ袌鼍哂泻軓?qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，對于剛進(jìn)入市場的企業(yè)來說，沒有規(guī)模，就不可能有低成本。同時，重卡更需要遍布全國的廣泛的維修網(wǎng)絡(luò)和更短的維修半徑，特別是牽引車更是對售后體系有極高的要求，所有新進(jìn)入者想要在幾年內(nèi)搭建遍布全國的維修網(wǎng)絡(luò)基本沒有可能；再有就是二手車殘值對重卡銷售影響很大，對于一個新品牌來說，既沒有足夠的保有量，也沒有足夠的品牌力，在二手車市場，自然不會有價值體現(xiàn)。
聯(lián)合卡車在2009年進(jìn)入這個重卡這個成熟的市場，成熟市場的競爭戰(zhàn)略只有一個，那就是總成本最低，但這對于一個并沒有規(guī)模，也沒有成熟產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)合卡車來說，是無法獲得的優(yōu)勢，這就注定了其未來十幾年，聯(lián)合卡車不管多努力，不管多勤奮，都始終沒能實(shí)現(xiàn)過年銷“1萬輛”的小目標(biāo)。
2023年的重卡市場，正在從傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)主宰向新能源轉(zhuǎn)化、新能源重卡這個全新的行業(yè)，正在從新生走向增長。
在新能源重卡的全新賽道，沒有哪個企業(yè)有先發(fā)優(yōu)勢，即使包括傳統(tǒng)的重卡行業(yè)頭部企業(yè)，也不具備。聯(lián)合重卡來到這個賽道上，和所有這個賽道上的企業(yè)，都站在了同一個起跑線上。
邁克爾波特通過對大量企業(yè)發(fā)展的追蹤觀察思考，總結(jié)出的產(chǎn)業(yè)理論指出，產(chǎn)業(yè)的增長階段，想要取得競爭優(yōu)勢，其戰(zhàn)略不是總成本最低，而是擁有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。
而供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，恰恰是聯(lián)合重卡所能夠具備的，因?yàn)槠涔蓶|方奇瑞就正是擁有新能源汽車供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。
奇瑞之不同
未來，聯(lián)合重卡將由奇瑞主導(dǎo)經(jīng)營。從聯(lián)合卡車到聯(lián)合重卡，雖然大的股東還是奇瑞和中集，但今日之奇瑞早已不同當(dāng)日之奇瑞。
2009年，聯(lián)合卡車成立時，奇瑞的年銷量是50.1萬輛，2022年時，奇瑞的銷量已經(jīng)達(dá)到了123萬輛。銷量大幅增長的同時，還有其他指標(biāo)：2022年奇瑞營業(yè)收入突破2000億元大關(guān)；年出口首次抵達(dá)45萬輛新坐標(biāo)，刷新中國品牌乘用車“出?！毙录o(jì)錄；新能源年銷量達(dá)到23萬輛。
如果說2009年奇瑞還只是一棵剛剛長成的樹，那么2023年的奇瑞已經(jīng)是一棵參天大樹，成為了中國汽車產(chǎn)業(yè)的中流砥柱。俗話說，背靠大樹好乘涼，2009年的聯(lián)合卡車背靠的大樹還不夠大，并不枝繁葉茂的奇瑞還不能給聯(lián)合卡車足夠的陰涼。
而如今的奇瑞汽車，已經(jīng)具備可以為聯(lián)合重卡遮風(fēng)擋雨的足夠?qū)嵙?。在?lián)合重卡的新能源重卡的賽道上，奇瑞汽車可以帶來足夠的“推力”。
奇瑞擁有1000萬輛級新能源乘用車的三電技術(shù)，500億級無人駕駛公司。
在“商乘技術(shù)一體化”支持下，聯(lián)合重卡將打造全新智能化新能源產(chǎn)品平臺。
奇瑞乘用車擁有成熟的供應(yīng)鏈，將為聯(lián)合重卡實(shí)現(xiàn)大幅降本增效、打造差異化競爭優(yōu)勢成為可能。
放眼全球，中集集團(tuán)專用車市場資源、奇瑞乘用車全國及國際市場180+國家渠道，也將為聯(lián)合重卡打通國內(nèi)市場、走向海外，提供保障。
思路之不同
今日之聯(lián)合重卡，最大的不同，還在于思路之不同。
今日之聯(lián)合重卡，是以市場為導(dǎo)向，以用戶為關(guān)注點(diǎn)，以行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)為背景；昔日之聯(lián)合卡車，則是一個十足的“技術(shù)男”，技術(shù)為導(dǎo)向。
筆者還清楚記得，在聯(lián)合卡車尚未正式上市前，聽取聯(lián)合卡車新品介紹時，就感到了隱憂：聯(lián)合卡車的管理層大談特談產(chǎn)品如何使用了最新最好的技術(shù)，如何和國際接軌，如何比國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品更好，但是，并不清楚產(chǎn)品要賣給誰，產(chǎn)品將來要用在什么場景。
彼時的聯(lián)合卡車，用的是最先進(jìn)的生產(chǎn)線（亞洲最大生產(chǎn)線），最先進(jìn)的設(shè)備（2008金融危機(jī)時以較低價格采購到了最先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備），研發(fā)按照最高標(biāo)準(zhǔn)（剎車管路氣壓等遠(yuǎn)超國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)），使用都是頂級供應(yīng)鏈。
聯(lián)合卡車的新品下線了，確實(shí)是一輛好車，具備了聯(lián)合卡車管理層想要的技術(shù)先進(jìn)、并且極致安全的特點(diǎn)。然而，價格也達(dá)到了驚人的68.8萬元，是主流重卡的兩三倍。14年后，奔馳卡車國產(chǎn)后也不敢標(biāo)出這樣的價格。
西方經(jīng)濟(jì)學(xué)定義的需求是能夠支付的起的需求。顯然，聯(lián)合卡車50多萬的“好卡車”，只有極少的用戶才有能力支付。
就這樣，聯(lián)合卡車在發(fā)展的十幾年時間里，都是只能成為極少數(shù)用戶的“需求”。而這樣的銷量，也是無法完成股東方、供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商以及員工，甚至包括蕪湖三山區(qū)政府的要求。
如今的聯(lián)合重卡，已經(jīng)脫胎換骨。聯(lián)合重卡的指導(dǎo)思想已經(jīng)完全是市場導(dǎo)向型，已經(jīng)不再沉醉于自我想要的技術(shù)，而是為了能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造價值，讓用戶想要買。
從聯(lián)合重卡2023~2027戰(zhàn)略規(guī)劃可以看出，聯(lián)合重卡相比之前聯(lián)合卡車有很大的區(qū)別。首先，之前的聯(lián)合卡車現(xiàn)在看得多，未來看得少，對于未來10年、20年的行業(yè)大勢，國家可能的政策導(dǎo)向分析的較少。如果企業(yè)戰(zhàn)略不能看到10年20年后的市場變化，很有可能早早就被市場淘汰。聯(lián)合重卡根據(jù)中國的人口特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)等，推斷出物流市場還會有10～15年的繁榮階段，中國重卡市場會在相當(dāng)長一段時間銷量在80～100萬輛區(qū)間；根據(jù)資源大宗等轉(zhuǎn)向鐵路水路等特點(diǎn)，確定了長途資源運(yùn)輸將減少，倒短的需求將會增加，因此，新能源重卡將會有更大的用武之地。
聯(lián)合重卡根據(jù)未來重卡市場特點(diǎn)，用戶需求變化，制定出了自身的產(chǎn)品方案。
回想聯(lián)合卡車上市的2010年，聯(lián)合卡車對未來行業(yè)發(fā)展趨勢并沒有深入分析。再有，介紹聯(lián)合卡車的優(yōu)勢，都是各種技術(shù)術(shù)語，爆破壓力，氣管壓力等等，至于這些性能能給用戶帶來什么并不清楚；如今的聯(lián)合重卡很清楚用戶的各種場景，用戶全生命周期的收益和成本。
最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是在聯(lián)合卡車做產(chǎn)品時，完全不考慮成本，一切都用最好的，最后才導(dǎo)致市場價格竟然是68.8萬元。而聯(lián)合重卡，要打造的兩個核心能力就是：TCO領(lǐng)先和終端客戶運(yùn)營領(lǐng)先。
聯(lián)合重卡的規(guī)劃是，通過軟硬件解耦、供應(yīng)鏈垂直整合、供應(yīng)鏈本地化，通過乘用車思路降本30%以上。2023年就要實(shí)現(xiàn)商務(wù)降本10%以上。
聯(lián)合重卡雖然大幅降低成本，但成本并不是聯(lián)合重卡最關(guān)注的，聯(lián)合重卡最要保證的首先是質(zhì)量，其次是交付，最后才是成本。
筆者認(rèn)為，聯(lián)合重卡對人的重視可能是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ母偁巸?yōu)勢。聯(lián)合重卡既重視對自身人的培養(yǎng)，也同時重視對經(jīng)銷商的培養(yǎng)。
聯(lián)合重卡賦能經(jīng)銷商，教經(jīng)銷商賣車，并且有清晰的路徑和方法。俗話說，得渠道者得天下。對于重卡的渠道來說，其軟實(shí)力（賣車的能力）比硬實(shí)力（場地、資金等）更加重要。
實(shí)際上，從聯(lián)合重卡的2023到2027的規(guī)劃中，可以清楚地看到，影響聯(lián)合重卡未來的客觀因素都有哪些，聯(lián)合重卡該如何適應(yīng)。聯(lián)合重卡的自身優(yōu)勢是什么，如何發(fā)揮。聯(lián)合重卡產(chǎn)品的4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷），未來要如何做，如何更有競爭力。
聯(lián)合重卡的藍(lán)圖已經(jīng)繪就，下面就是堅(jiān)定地向前走。
筆者作為一個從2009年立項(xiàng)開始，看著聯(lián)合卡車一路走來的行業(yè)人士，很多時候既為聯(lián)合卡車人的“拼搏精神”感動，也為其路線和方法而惋惜。如今，欣喜地看到，聯(lián)合重卡從內(nèi)而外，都發(fā)生了巨大的變化。筆者認(rèn)可聯(lián)合重卡的發(fā)展思路，只要在發(fā)展的過程中，聯(lián)合重卡能夠保持“初心”，能在執(zhí)行的過程中不變形，沒有宏觀換將的“黑天鵝”降臨，聯(lián)合重卡的宏偉藍(lán)圖可以實(shí)現(xiàn)。（作者：姚蔚；來源：方得網(wǎng)）
