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2022年8月19日，以“中國(guó)秈米，福澤世界”為主題的“2022中國(guó)秈米產(chǎn)業(yè)論壇”于廣州白天鵝賓館隆重舉行。本次論壇匯集數(shù)位產(chǎn)業(yè)專家學(xué)者以及全國(guó)各級(jí)糧食協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，吸引數(shù)百位經(jīng)銷商與媒體記者朋友共聚一堂，共同探討中國(guó)南方大米產(chǎn)業(yè)的崛起之路。作為品牌戰(zhàn)略定位專家，東極定位創(chuàng)始人王博受邀發(fā)表主題演講《民族品牌向未來(lái)》，系統(tǒng)解讀南方大米品牌戰(zhàn)略之道。

作為中國(guó)本土定位咨詢引領(lǐng)者，東極定位多年以來(lái)一直高度關(guān)注糧油產(chǎn)業(yè)，服務(wù)過(guò)多家廚房消費(fèi)品品牌，例如南方大米領(lǐng)軍品牌太糧集團(tuán)、五常大米領(lǐng)導(dǎo)品牌喬府大院、火鍋底料領(lǐng)先品牌好人家等。2019年，在東極定位助力之下，喬府大院快速打破多年的增長(zhǎng)瓶頸，銷售規(guī)模實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，被譽(yù)為2019年最為成功的戰(zhàn)略定位案例。也因此，黑龍江糧食局多次邀請(qǐng)東極定位專家團(tuán)隊(duì)，為龍江糧油企業(yè)系統(tǒng)分享民族品牌戰(zhàn)略方法。

本次論壇分享，王博老師結(jié)合多年的戰(zhàn)略定位實(shí)踐，以及對(duì)大米產(chǎn)業(yè)的深入研究，為南方大米企業(yè)提出三大戰(zhàn)略建議。

第一大戰(zhàn)略建議

聚焦南米品類，打造超級(jí)單品

王博老師指出，南方大米企業(yè)目前普遍存在一個(gè)重大的戰(zhàn)略問(wèn)題：戰(zhàn)略失焦。通過(guò)走訪市場(chǎng)，我們可以注意到，東北大米企業(yè)通常只做東北米，而南方大米企業(yè)幾乎什么米都做，包括東北米、泰國(guó)米、南方米，甚至還有企業(yè)推廣日本米等等。

從戰(zhàn)略定位視角看，南方大米企業(yè)普遍不夠聚焦，甚至還在大力推廣東北米，因此會(huì)令廣普消費(fèi)者認(rèn)為南方大米品質(zhì)不如東北大米，不利于有效彰顯南方米品類價(jià)值。

此外，南米企業(yè)在終端的產(chǎn)品數(shù)量非常之多，SKU超過(guò)百個(gè)以上的相當(dāng)普遍。這也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的心智混亂，不知如何選擇。

王博老師強(qiáng)調(diào)，全國(guó)7億多人吃南方大米，市場(chǎng)空間廣闊，完全有機(jī)會(huì)催生百億級(jí)品牌。南米企業(yè)必須集中戰(zhàn)略資源，推廣南方大米，打造超級(jí)單品。一定程度上，在中國(guó)市場(chǎng)，一家消費(fèi)品企業(yè)如果沒(méi)有50億量級(jí)的超級(jí)單品，則幾乎不可能成為真正的百億級(jí)品牌。

2022年在東極定位推動(dòng)之下，太糧集團(tuán)開(kāi)始將戰(zhàn)略重心聚焦于南方大米，收縮SKU數(shù)量，重點(diǎn)打造以靚蝦王、馬壩龍為代表的高端系列。戰(zhàn)略落地僅僅半年時(shí)間，太糧高端產(chǎn)品已經(jīng)呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)之勢(shì)。

第二大戰(zhàn)略建議

勇于高端路線，抓住年輕家庭

當(dāng)下，各大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)均已進(jìn)入同質(zhì)化大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，價(jià)格血戰(zhàn)普遍，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)微薄。大米產(chǎn)業(yè)更是如此，企業(yè)普遍利潤(rùn)極低，南方米企更為嚴(yán)重。其背后的原因是，南米企業(yè)家普遍不敢嘗試高端路線。

對(duì)企業(yè)而言，沒(méi)有利潤(rùn)則意味著沒(méi)有提升品質(zhì)與營(yíng)銷造勢(shì)的空間，更不用說(shuō)打造品牌。而且，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一分錢一分貨是普遍的常識(shí)認(rèn)知。這意味著南方大米的價(jià)格越低，越不容易得到主流消費(fèi)者的認(rèn)可，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展進(jìn)入惡性循環(huán)。

王博老師指出，當(dāng)下中國(guó)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的主力購(gòu)買人群，正在發(fā)生重大變遷，以80后、90后為代表年輕一代消費(fèi)群體開(kāi)始崛起。對(duì)南方大米企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須必須抓住年輕有孩子的家庭，這是實(shí)現(xiàn)高端化、品牌化的重大機(jī)遇所在。

2022年初，太糧集團(tuán)全面啟動(dòng)高端化戰(zhàn)略，高端單品靚蝦王率先展開(kāi)品質(zhì)升級(jí)，終端價(jià)格上調(diào)20%。2022年上半年，靚蝦王系列銷量實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。包括比靚蝦王更為高端的馬壩龍系列，一經(jīng)推向市場(chǎng)，便已迅速開(kāi)啟熱銷之路。從實(shí)際的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于高端南方大米的接受度以及市場(chǎng)潛力規(guī)模，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)的預(yù)期。

第三大戰(zhàn)略建議

啟動(dòng)品牌傳播，搶占用戶心智

東北米企的傳播聲量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)南米企業(yè)。王博老師指出，商戰(zhàn)本質(zhì)乃認(rèn)知之戰(zhàn)，南米企業(yè)必須重視傳播造勢(shì)，畢竟酒香也怕巷子深。在東極定位戰(zhàn)略護(hù)航之下，太糧集團(tuán)開(kāi)啟強(qiáng)力傳播，打造終端呈現(xiàn)與試吃體驗(yàn)活動(dòng)，登陸分眾電梯媒體，均取得顯著的品牌造勢(shì)效果。

南米企業(yè)之所以不重視品牌傳播，往往是因?yàn)閾?dān)心資源不足，沒(méi)有資金打廣告。但王博老師指出，品牌意識(shí)與戰(zhàn)略思維不足，才是根本性原因。實(shí)質(zhì)上，打造品牌、傳播造勢(shì)，并不等于大規(guī)模廣告投放。廣告投放只是傳播造勢(shì)的重要方式之一，此外線上線下的終端鋪市與布置呈現(xiàn)、公關(guān)軟文傳播、銷售人員話術(shù)、主播直播演示等等，均是品牌傳播的有效觸點(diǎn)。

這也意味著，一家企業(yè)如果沒(méi)有精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，則不能有效利用每一次和用戶的接觸，不能有效傳遞出企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所浪費(fèi)的傳播資源是巨大的。一個(gè)10億量級(jí)的消費(fèi)品企業(yè)，如果沒(méi)有精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，相當(dāng)于每年至少浪費(fèi)1億的廣告費(fèi)。

也因此，王博老師強(qiáng)調(diào)，南米企業(yè)打造品牌一定要重視深度分銷。相比其他的定位咨詢機(jī)構(gòu)，東極更加重視中國(guó)市場(chǎng)的特殊性。而中國(guó)市場(chǎng)最大的一個(gè)特殊性在于，戰(zhàn)略縱深遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于歐美市場(chǎng)。通過(guò)深度分銷創(chuàng)建定位，對(duì)大部分成長(zhǎng)型消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，或者對(duì)資源相對(duì)不足的消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，是最為重要的品牌打造方式之一。

尤其當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)遇到寒冬，很多消費(fèi)品企業(yè)普遍收縮投入，新消費(fèi)品牌普遍融資困難。此態(tài)勢(shì)之下，優(yōu)化深度分銷體系，練好自身營(yíng)銷內(nèi)功，顯得尤為必要。

代言中國(guó)大米，打造民族品牌

縱觀古今中外的戰(zhàn)略家可以發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)略的本質(zhì)在于奪勢(shì)。當(dāng)下，中國(guó)正處于中國(guó)夢(mèng)時(shí)代，各大產(chǎn)業(yè)均在呼吁民族品牌，各大產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能均在向民族品牌快速集中。我們可以看到以飛鶴為代表的中國(guó)奶粉企業(yè)、以波司登為代表的中國(guó)服裝企業(yè)，以及以華為為代表的中國(guó)科技企業(yè)均在不同領(lǐng)域向世界展示中國(guó)力量，成為國(guó)人為之驕傲的民族品牌。

讓我們把視角拉回南方大米。透過(guò)厚重的歷史文化積淀，我們不難發(fā)現(xiàn)，嶺南等南方大米主要種植區(qū)均為世界稻米的重要起源地，距今已有上萬(wàn)余年。南方大米企業(yè)一定要高度重視中國(guó)南方在稻作領(lǐng)域悠久的歷史文化，這是中國(guó)大米不可多得的歷史文化財(cái)富，對(duì)于提升民族自信、文化自信具有重要意義。

最后，王博老師呼吁更多的南方大米企業(yè)，要像太糧集團(tuán)一樣重視品牌打造，將中國(guó)大米打造為全世界最好的大米，成為像華為、飛鶴一樣令國(guó)人為之驕傲的民族品牌，助力中華民族的偉大復(fù)興。