百煉智能CEO馮是聰對話極客公園：中國的ZoomInfo，賦能B2B業(yè)務增長
近日，百煉智能CEO馮是聰受邀參與極客公園《創(chuàng)業(yè)真人秀》欄目，從創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷分享、產(chǎn)品方法論到行業(yè)思考，云端探討了B2B營銷自動化的發(fā)展和未來，線上觀眾超過3.1萬。以下為內(nèi)容精選：
極客公園：怎么看待中國的B2B營銷？百煉智能在做什么事？
百煉智能馮是聰: 按照孫正義的時光機器理論，如果時光能夠倒流，很多事情都可以做得特別完美，但面對不確定的當下和未來，難免會有一些要踩的坑。
中國的B2B營銷發(fā)展和美國幾十年的沉淀相比還有一定差距，我們能看到營銷技術的蓬勃發(fā)展，能看到具備創(chuàng)新基因的企業(yè)開始踐行信息化，但說到真正的數(shù)字化和智能化總是差了一股勁兒。
百煉智能作為創(chuàng)業(yè)公司，在成長的道路上克服了很多難題，也希望為行業(yè)獻出一份綿薄之力，從營銷的本質——獲客出發(fā)，幫助B2B企業(yè)實現(xiàn)更好的增長。
目前百煉智能的營銷線索，有50%以上的比例是基于自己的產(chǎn)品開拓的，我們認為：只有自己真的覺得好用，才敢推薦給客戶。
極客公園：有沒有看到彎道超車的機會？
百煉智能馮是聰: 彎道超車的機會一定有。我們一直在講“對標美國的ZoomInfo”，但說實話，國情差異是非常明顯的，我們的發(fā)展路徑不太可能完全一致。百煉智能真正想做的是中國的ZoomInfo，以獲客場景為支點，賦能B2B業(yè)務增長。
大家都知道，美國B2B營銷圈，主要依賴郵件、固定電話、語音留言等，但在中國，這些方式效果并不好，甚至是失效了，這和用戶行為習慣有著密切關聯(lián)。
舉個極具代表性的招投標場景，中國的國有企業(yè)、政府、事業(yè)單位等需要通過招投標采購供應商，這個場景在美國是完全不存在的。我們看到了這個機會，在最快的時間內(nèi)打造出了「知了標訊」這款產(chǎn)品，幫助中國企業(yè)利用公開招投標信息尋找潛在客戶。數(shù)字化的大幅邁進，誕生了很多新的場景，這些場景在技術的支撐下也在快速地進行數(shù)字化。
極客公園：數(shù)字化離不開數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)從哪來的，如何保證準確性呢？
百煉智能馮是聰: 數(shù)據(jù)是百煉智能的基礎，目前百煉智能所有的數(shù)據(jù)都以企業(yè)為主體。
第一類數(shù)據(jù)源是從互聯(lián)網(wǎng)合法采集的公開信息，包括工商數(shù)據(jù)、官網(wǎng)、招聘信息、招投標信息、新聞輿情等。第二類數(shù)據(jù)源是百煉智能通過數(shù)據(jù)眾包方式采集的獨有數(shù)據(jù)，比如寫字樓的水牌信息、線下門店信息、門頭照信息等。第三類來自企業(yè)的自有數(shù)據(jù)，基于CRM系統(tǒng)的打通實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集。
百煉智能技術團隊基于機器學習等技術，基本可以保證97%以上的準確度，但為了確保數(shù)據(jù)質量的百分百正確，我們同時引入人工審核校驗核心字段。
經(jīng)過這樣挖掘歸納的數(shù)據(jù)價值比原來的搜索引擎或傳統(tǒng)的推薦引擎價值大很多，結構化的數(shù)據(jù)價值呈現(xiàn)，為用戶提取出所有核心要素，真正做到把數(shù)據(jù)變成智能。
極客公園：移動APP崛起，公開數(shù)據(jù)越來越少了，你覺得這是一個大挑戰(zhàn)嗎？
百煉智能馮是聰: 我反而覺得這是一個機會。而且特別有底氣地說，未來數(shù)據(jù)公開的程度會越來越高。早期PC互聯(lián)網(wǎng)時期，大家都努力把應用程序放到瀏覽器里面，移動互聯(lián)網(wǎng)時期剛好反過來了，這是一種倒退。天下大勢，分久必合，合久必分。
手機性能的提升，加上國家反壟斷的政策，所有巨頭都要開放，才能最大程度地鼓勵創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)從第一天誕生的時候，開放就是最主要的特征之一，這一點不會變。
極客公園：聽起來這個事還挺難的，都涉及到哪些關鍵的技術？
百煉智能馮是聰: 難點在于怎么把多種形式的信息，加工成數(shù)據(jù)和知識。本質上既有感知智能，又有認知智能。語言是特別靈活的，所以整個過程要比大家想象中復雜很多倍。目前百煉智能的三大核心技術是：自然語言處理技術、圖像識別技術和知識圖譜技術。
極客公園：目前服務的典型客戶場景有哪些？
百煉智能馮是聰: 當下，百煉智能主要聚焦在獲客場景，包括基于招投標信息獲客、潛客挖掘與商機推薦、線下門店市場開拓等。目前的合作案例主要分布在5大行業(yè)：科技、快消、制造、能源化工、金融。
開拓客戶是挺有意思的過程，我從CTO轉型為CEO，在商務管理方面也磨礪了很多。以中國人壽的合作為例，to B場景下主要是團險業(yè)務，差異化不大，競爭也相當激烈。
中國人壽計劃拿下一個大客戶，需要先了解目標客戶的招投標基本盤，包括招標信息、中標信息、采購意向、預算情況等。這些維度的信息，在知了標訊產(chǎn)品中，直接輸入目標客戶名稱搜索，就能查詢到位。中國人壽的銷售基于商機預測功能明確目標客戶新一輪采購計劃和長期合作的供應商（也就是競爭對手），提前N個月拜訪介入溝通，布局商務關系。
同時，一、二線城市的團險需求趨于飽和，三、四線城市等下沉市場的開拓成為業(yè)務增長新支點，中國人壽也在通過招投標上下游關系的分析，充分了解下沉市場的成熟代理商排名，開拓優(yōu)質新渠道，找到合適的代理商進行市場覆蓋。
極客公園：企服公司經(jīng)常討論主攻中大客戶還是小微客戶，百煉是怎么思考的？
百煉智能馮是聰: 百煉智能首選的目標客戶群一定是中大型客戶，中大型客戶既有支付意愿，又有支付能力，公司需求相對穩(wěn)定。我認為，從頭部客戶到腰部客戶再到小微客戶的路徑才是成立的。
極客公園：一家B2B營銷SaaS公司，應該怎么積累行業(yè)know-how？
百煉智能馮是聰: 對于B2B營銷來說，行業(yè)know-how的定義就是是這個行業(yè)是怎么賣貨的，以及如何更好地賣貨。
這個層面沒有任何投機取巧的方法，必須腳踏實地，深入到行業(yè)里面，把客戶服務好，為客戶解決問題，帶來效果才是王道。
可以很自豪的講，在很多領域，除了客戶本身，百煉智能是最懂客戶業(yè)務的。我們的銷售、市場、產(chǎn)品經(jīng)理在早期就開始打入業(yè)務實戰(zhàn)場景，和客戶銷售負責人一起拓客，發(fā)現(xiàn)并記錄不同環(huán)節(jié)存在的問題和可以優(yōu)化的痛點，再把這些知識沉淀到產(chǎn)品里，通過時間驗證和逐步迭代，形成深入行業(yè)的know-how。這才是真正的壁壘，不是靠短期內(nèi)燒錢或者大量堆人可以做到的，它需要時間沉淀和迭代。
